Pedro Capizani
Sócio Diretor da Hunter Hunter.
Onde obter bons gerentes de vendas
Contratar um gerente de vendas para liderar sua equipe comercial não é tarefa simples e exige cuidados devido à responsabilidade do cargo, afinal, o faturamento está em jogo.
Gerente responsável pela equipe de vendedores precisa performar, bater metas, ser ouvinte da equipe e motivador.
Muitas empresas preferem promoção interna dos melhores vendedores a gerentes, o que pode ser um erro.
Vender bem é uma característica diferente da demanda ao gestor.
E não fazer due diligence, avaliar os riscos de uma promoção sem perfil que preencha o cargo pode dar prejuízo já a curto prazo.
Sim, contratar um excelente gerente de vendas dá trabalho, o melhor é terceirizar a especialistas em recrutamento. Porém, dá lucro:
75% de nossas indicações para gestor de equipe de vendedores atingem as metas já no primeiro ano de empresa.
Em resumo, contratar um eficaz gerente de vendas está relacionado a compreender as necessidades do cliente, ter um networking amplo e equipe de recrutadores especializada na área comercial.
Raramente o RH dispõe de tais recursos, daí a solução mais barata e eficaz se terceirizar a headhunters o processo de aquisição de talentos.
Como obter gerentes eficazes
Contratar gerente de vendas que aumente os lucros e faturamento pode ser um desafio à sua empresa. Acertando, ok, todos ficam contentes. E como não errar, que cria o pior dos cenários, com metas não alcançadas e equipe desmotivada? São 4 passos seguros e fáceis de seguir:
5 passos para contratar bem
Características
Compreenda quais as características que um ótimo gestor de vendas precisa ter especificamente para seu ramo de atuação
Os grandes gerentes de vendas exalam confiança e possuem poderosas habilidades de liderança. Focam em treinar vendedores para melhor performance e não fogem às decisões difíceis, mesmo sob risco de perder a venda.
Identificar esses diferenciais desde o início, sem dúvida, economiza tempo, dinheiro e dor de cabeça por fazer uma contratação ruim.
Um gerente de vendas competente é:
Resiliente: recupera rapidamente de perdas e erros. Vê a adversidade como uma curva de aprendizado.
Comunicativo: faz-se compreender facilmente pela equipe, tanto na época de vacas gordas como no período de queda de vendas.
Resolutivo com problemas: obsessivo por soluções, não se furta a enfrentar problemas em sua origem, não apenas com paliativos.
Conselheiro astuto: o bom gerente de vendas funciona como coach da equipe, dando conselhos e antecipando os melhores caminhos.
Responsável: assume os erros próprios e toma para si os percalços da equipe.
Motivador: adora animar todo o time, torcer pelos outros e comemorar grandes e pequenas vitórias.
Contratação interna ou externa
Quando se trata de contratar um gerente de vendas, uma questão que muitas vezes surge é entre promover um funcionário ou optar por uma contratação externa.
Promoção interna:
Envia um sinal aos funcionários que há espaço para crescer na empresa, ajuda a reter os melhores talentos. Do ponto de vista dos riscos, pode-se trocar um ótimo vendedor por um gerente ruim, abre-se um espaço que também não é fácil de preencher e pode gerar frustração na equipe, caso o escolhido não tenha habilidades de gerenciamento de pessoas.
Contratar externamente:
Prós: negócios de sucesso à medida que crescem em vendas adquirem maior complexidade. Às vezes, contratar uma mente renovada para dar uma nova vida à sua equipe pode trazer inovação e mudanças positivas.
Trazer de fora também amplia seu conjunto de talentos trazendo diversificação e nova rede de contatos e stakeholders à empresa completando os hard skills ainda ausentes.
Do ponto de vista dos contras, se você não souber escolher bem a consultoria de recrutamento, pode sair caro. Só opte por headhunter que dão garantia de aderência.
A contratação externa pode consumir o tempo de integração eficaz de um novo funcionário. Em média, um novo gerente de vendas leva seis meses para pegar o jeito. Durante esse período, sua equipe de vendas pode perder impulso.
No final das contas, o fato de você contratar interna ou externamente não muda o fato de que a chave do sucesso aqui é encontrar o candidato certo, que depende de quão profundamente você entende o potencial e a disposição de um candidato para se destacar na posição.
Job description de excelência
O Job Description dá o tom para todo o seu processo de contratação, por isso é muito importante acertar. A descrição da vaga deve ser escrita entre o RH, área técnica, gestores e a consultoria de recrutamento e discutido em detalhes antes de criá-lo.
Após todas as partes souberem o que esperar da função e combiná-la com as necessidades e objetivos da empresa, é hora de começar a escrever.
Existem duas vantagens principais de ótimo job description:
- Promove sua empresa e deixa os candidatos entusiasmados com o cargo
- Atrai um número diversificado de candidatos ao cargo
Embora a palavra “promover” possa parecer assustadora, não é! Basta identificar por que sua empresa se destaca das demais e por que os candidatos devem escolher você em vez de outra concorrente.
Não tenha medo de aumentar os benefícios e vantagens de cargo da e indique-os claramente no Job Description.
O segundo ponto pode ser mais complicado. Você não quer assustar as pessoas com uma longa lista de demandas e qualificações, mas também deseja fornecer informações suficientes para eliminar candidatos que não atendam aos requisitos da função. Para encontrar o meio-termo, mantenha seu job description simples e inclusivo.
Faça uma entrevista estruturada
Tente ser super específico com suas perguntas e realmente obtenha respostas completas dos candidatos.
Fique atento aos candidatos que conseguem entrar em detalhes e fornecer exemplos concretos – esse é o tipo de resposta que você deseja em uma entrevista.
Sugestão de perguntas:
- Conte-me sobre uma ocasião em que você ajudou um dos membros de sua equipe a crescer profissionalmente.
- Lembre-se de uma ocasião em que você resolveu um conflito entre dois membros da equipe. O que aconteceu? O que você fez para resolver a situação? Explique-me a experiência.
- Diga-me como você lidaria com um membro da equipe que não cumprisse as metas.
- Você já mudou um processo para melhorar a eficiência, reduzir custos ou aumentar a receita? Explique por que o processo falhou no início e o que você fez para alterá-lo.
- Como você aborda o estabelecimento de metas?
- Como você treinaria um novo representante de vendas em sua equipe?
Por que entrevistas estruturadas?
Em vez de fazer uma entrevista de forma livre, a estruturada permite avaliar com eficácia o desempenho de um candidato na função. Em outras palavras, são um dos melhores preditores de desempenho no trabalho.
Com entrevistas estruturadas, você faz o mesmo conjunto de perguntas aos candidatos e mede suas respostas usando uma linha de base, que é verificada em relação a critérios pré-determinados.
Dessa forma, você minimiza o preconceito ao escolher um candidato e também aumenta a probabilidade de fazer uma contratação precisa com base nesses insights baseados em dados.
Para empresas que precisam de recrutamento
- pedro@hunterhunter.com.br